広告費をかけすぎていませんか？もしかしたら半減できるかもしれません。

記事をご覧いただいている方の中で新規集客と既存集客を同じ方法でやられている方がいましたら、もしかしたら余計なコストをかけてしまっているかもしれません。

なぜかというと、このふたつの集客は全く違ったやり方をすべきだからです。

新規集客は多数の潜在客に仕掛ける

新規の集客をポイントはターゲットエリア内でどれだけ多くに人に情報を伝えられるかです。

チラシでしたら配布部数は多い方が良いですし、フリーペーパーでしたら発行部数が多い方が良いです。

多くの人に伝えるということはそれだけコストがかかります。しかし、ある程度の投下量がなければ集客にはつながりません。

既存集客は囲い込んだリストに対してアプローチ

既存集客の落とし穴は新規集客と兼ねることができる点です。チラシであれば投下される中に既存の顧客もいるため、新規集客と合わせて既存集客ができると思ってしまいがちです。

ですが、既存集客は新規集客とは別に考える必要があります。

既存集客は新規で来店してくれた方を囲い込んでアプローチをすることが効果的です。

・既存顧客を囲い込めれば送信数を抑えられる

新規に比べて既存はターゲットになる数が圧倒的に少ないケースがほとんどです。ということは必要なコストも圧倒的に少なく済みます。

既存のリスト数を目標立てれば、だんだんと販促費を減らすことができる

ここからが重要なポイントです。

新規と既存集客を同じように考えるお店は毎月広告費をかけて集客をしなければなりません。

それに対して新規と既存集客を分けて運営をしているお店は、毎月新規を獲得していきますが、途中で新規にかける費用を少なくすることができます。

新規集客をずっと続けことは大事ですが、そのボリュームを減らすことができます。一般的なビジネスは８割既存と言われています。

既存でどれだけ集客見込みを立て、そのコストを節約していけるかが安定した経営の重要なポイントとなるでしょう。

割引はしたくない！

フリーペーパーの営業時代にお客様からいただいた言葉です。多くの顧客からこの言葉を言われました。実際、せっかく自分が手に入れたスキルや価値を安売りしたくないというのは察するところがありますし、あらゆる原価が高騰している中では割引も簡単にできないですよね。

でも集客をしたい！

そんな方は多いと思います。

広告費の捻出も簡単ではありません。そこに割引がついてしまったらどうやって利益を上げれば良いのかというのが、広告に踏み切れない方は思い当たる節があると思います。

3つの魔法

今回、紹介するのはそんな葛藤を吹き飛ばす3つの魔法です。

• 新規OPENは割引をする
• イベントをする
• 資産集客を活用する

この3つです。

結局割引するのかい！と思う方もいるかもしれませんが、この先をご覧いただければ共感いただけると思いますので、この後もお読みいただければと思います。

まずは懸念されている問題の本質を考えましょう

なぜ、割引をするのが嫌なのでしょうか？

多くの顧客の話を聞いていると、実は割引自体をすることに懸念を抱いている方は少なく、他に理由があることが分かりました。

それは大きく分けると2つです。

・利益を圧迫してしまう

・安売りしないと来ないイメージがついてしまう

この2つが頭にチラつき、割引ができないという方が多いことが分かりました。

ではこの2つが本質的な問題として、先に挙げた魔法で問題を解いていきましょう。

新規OPENは割引をする

新規OPEN時はどのオーナー様も客数や認知度が欲しいタイミングだと思います。

ここはまず割引をしても客数を取ることは大事です。

OPNE景気に乗っかって新規顧客を掴みましょう！

イベントをする

1つ目のOPEN割引きもそうですが、定期的にイベントを催すと割引き企画が実施しやすいです。

なぜ割引き企画を進めるのかというと、集客数が取れるからです。

実際、割引は引き合いが強い企画です。

ここまで読むと、何が魔法なんだと思う方もいると思います。

ここからが重要なのですが、割引をする理由をしっかりと広告内容に入れましょう。いわゆる大義名分です。

消費者に安売りをしてるという印象を与えないことが大事です。そのためには

お店の記念→感謝として顧客へ還元→イベント企画

この流れを作ると、決して安売りではなくなります。

具体的なイベントとしては

共通

・新規OPEN

・リニューアルOPEN

・周年祭

・姉妹店OPEN

飲食店

・看板メニューの○皿記念

・新メニューの先行リリース先着

ヘアサロンなど

・来店○名記念

他にも色々と考えられますが、お店にとって嬉しいことを利用者さんと共有するという大義名分であれば決して安売りにはならないでしょう。※ただし、連発は危険です。頻度は見極めましょう。

資産集客を活用する

資産集客って何？という方はコチラのページで事前に資産集客についてご覧ください。

客数集客の弱点はやはり利益圧迫にあります。ではどのように解決するのかというと資産集客の考え方をすることです。

なぜ、割引をして客数を獲得するのか。それは既存顧客を増やし、資産とすることです。

お店が売りたい商品とフック商品は異なることが多いです。

ディナーよりもランチの方が客数は取れますし、高いメニューより安いメニューの方が出やすいです。

しっかりとフックを作ったら資産にしましょう。

1回の来店が３０００円単価だったとしても、

・その新規の方が１０年通ってくれる方だったら費用対効果は絶大です。

・その新規の方が１０人に口コミして来店してくれれば費用対効果が絶大です。

いかがだったでしょうか？

回収には少しと終わりかもしれませんが、急がば回れ！ウサギとカメの法則です。

常に未来を見据えて今、必要な新規客数集客の方法を探しましょう！

広告をうまく活用するには集客をどのようにやっていくかを理解する必要があります。これを知るとただ集客をするよりも何倍も効果を出すことができます。

今、お店をしている方も、これからお店を開店しようと思う方も集客できるかどうかは大事でしょう。

今は集客できていても数年後はどうなっているかわかりません。

実際、人がお店を変える理由の１位は「なんとなく」です。

これは過去２０００人近い母数にアンケートをとった結果です。

常に新しいお店ができて、新しい道路ができて、そんな理由でお客さんがこなくなってしまうこともあります。

保険と同様に未来に備えて集客貯金をして資産を作っておくことが重要です。

大事な考え方

広告を打つ方、うまくいかないことが多いのが「費用対効果」を連発する方。もちろん費用対効果は大事です。しかし、この費用対効果の検証を何に対して評価するかが大事です。実際、広告費の回収をどのように見ればいいかは様々な考え方がありますし、出した金額に対して回収ができないと悲しいことだと思います。

だからこそ、考え方をシフトチェンジして「良い結果だった」と言える広告をしてもらいたいと思います。

では本題ですが、集客を最大限、大きな効果にするには以下の考え方をおすすめしています。

・新規集客を積み上げる＝資産集客

新規集客を積み上げる

そもそも、集客には

・新規集客

・既存集客（リピーター集客）

の2つがあります。

例えばこの２つは同時に行うことが可能です。

TVCMなどで流れているレストランがあったとします。それを見る方はそのお店を利用したことがある人もいれば、まだ利用したことがない方もいるでしょう。

そのCM内容が季節のメニューの内容だった場合、新規の方も既存の方にも効果を発揮するでしょう。

しかし、新規集客と既存集客は分けて実施した方が結果的により大きな効果を発揮します。

その理由は新規集客は数が多く、既存集客は数が少ないからです。

どの広告手法でも数を打つことは予算がかかります。

なので分けると予算がかかってしまうと思うかもしれませんが、集客を続ける内に分けた方がコストダウンになっていきます。

また既存集客の方がコストがかからず反響が良いため既存集客をメインで考えられるのがベストです。

しかし、既存のリストを作ることが大変です。

なので新規集客を積み上げることが大切なのです。

毎月ペースでも毎週ペースでも３ヶ月に一度のペースでも良いので定期的に新規集客を実施して既存顧客リストに追加をしていきましょう。

※ちなみに既存のリスト化については別の記事で紹介していますのでよければそちらをご覧ください。

１ヶ月に１０名新規集客ができれば年間１２０名になります。リピート率が８０％のお店なら96名がお店のファンとして残るわけです。

どんなに繁盛しているお店でも離反はあります。ある程度客数が安定したら離反ぶんを補う新規集客をして経営を安定させましょう。

安定した新規集客がお店にとっての資産になります。

しっかりと新規集客を積み上げていくことで新規の価値が高まります。

客単価が３０００円のお店だとして、50000円の広告費をかけると回収には20名ほどの集客が必要です。粗利ベースで考えると考えるさらに反響が必要になります。

しかし、資産集客の考えができていると1名の反響が3000円でなく数万円と捉えることができるでしょう。もちろんその先の「ファン化」ができる仕組みが整っていることが前提ですが、広告をうまく活用しているお店はファン化ができています。

新規集客と既存集客を切り分けて効果的な集客をしましょう。