お客さんがリピートしない理由は、お店やイベントのコンテンツが悪かったから来てくれないと思い込んでいませんか？

色々なお店のお手伝いをさせていただく中で、そのように思っている方はすごく多いです。

料理であれば”美味しくなかったのかな？”

美容室であれば”リクエストと違ったかな？”

イベントであれば”面白くなかったのかな？”

と商品に１００％の原因を考える方が多く見受けられます。

しかし、実際はそれ以外の理由であることが多いです。

一度、目的を見直しましょう。

やりたいことは”集客をすること”です。

キャンペーンやイベントを実施する時など、”集客”は切り離すことはできません。集客をするために広告を打つと思うのですが、毎回毎回１からのスタート地点は厳しいですよね。つまり一度、イベントに来ていただいた方や来店頂いた”経験者”の方に対してどのように告知するのかがイベントを成功させるためには非常に重要になってきます。

では結論ですが、

そんな時は、自分のお店の集客は”離脱”されているのか、それとも”再来”を促すのがあっているのかを見極めなければなりません。

　これはどのようなことかと言うと、既存顧客が再度、お店のサービスを利用したいと思うのは自動的なのか他動的なのかと言う違いです。

　例えば、美容室はかなり多くの人が定期的に通うものだと思います。

しかし、通う人以外にこんな人がいるかも知れません。

例：普段はセルフカットだが、今度の日曜に意中の女性とデートがあるため身だしなみを整えたい

このような方は、目的があり美容室に来店します。

この例は比較的レアケースで広告のターゲットとするには母数が小さいですが、飲食店ではいかがでしょうか？

・節約のためにすき家に通う

・贅沢で焼肉を食べに行く

すき家に来る人と焼肉に行く方の来店のきっかけは全く異なります。

もし、すき家がリピーターさんに対して何か集客を行うので、通ってくれている方たちが離脱しない方法を考えるのがベターでしょう。

すき家に来る方達は日頃から通っているので、もっとのめり込むも見やすい商品を展開したり、たまに無性に食べたくなるメニューを開発したり、来店しやすいようにドライブスルーを展開したりするもの良いでしょう。

では焼肉屋さんが同じことをするとどうでしょう？毎日焼肉屋さんに通う人はいるでしょうか？多く人はちょっとした贅沢品として利用するはずです。

では焼肉屋さんがやるべき集客とはなんでしょう。

それは”提案”です。

例えば、”ブラック企業から解放されたら、焼肉でお祝いだ！”などシーンを広告として出し来店するための目的を作って再来店を促す必要があります。

このように自分のお店の商品や業態はどのようなリピートをしているのかを見極めましょう。

また離脱についてさらに深掘りをしていきたいと思います。

最近では離脱しないための理由作りとして”コミュニティ化”が注目されています。

私は、週２回ほどフットサル場の個サルと呼ばれるフットサルをやりたい個人が集まってゲームを楽しむと言うものに参加をしています。毎回20名～40名ほど参加をしている会なのです。

そこに来る人の理由を考えてみると”フットサルをしたい”という以上に”フットサルに来る人とのコミュニケーション”を楽しみに来る人の割合が多く感じます。

つまり、フットサルをしに来るのですが来店の理由はフットサルではないことがあるのです。

他にも同じようなシーンを見かけます。

例えば町のお祭り実行委員、カウンターの居酒屋でマスターとのひと時、アイドルのイベントにイベントで知り合った友達と参加する、など実際のサービスではない理由が生まれます。

コミュニティという言葉はなんだか重たく聞こえますが、簡単に言えば

集合場所

です。

あそこに行けば誰かがいる、あいつと飲みに行くならあそこで決まりだろう。といった待ち合わせに自分のお店を誘導することで離脱を防ぐことができるでしょう。

先日、興味深い動画を見たので、記事を書きたいと思います。

鴨頭嘉人さんという主に講演会の動画をアップしている方の動画です。

YouTube内でも動画一覧の中に自身の動画が表示される広告を出していたり、動画が始まる前に１時間ほどの自身の動画が流れるという広告を出したりしていました。

その結果、今ではチャンネル登録者数が70万人超え。もう少しで100万人に届くのかという勢いです。

元々マクドナルドでバイザーとして活躍し、表彰をされるなど結果を出してきた方の公演は経営者を中心に、日常まで落とし込んだテーマを展開することで一般の方にも支持を得ています。

きっかけとなった動画がコチラ

動画では広告を続けることの意味を話されていました。

ポイントは

”集客を仕組み化できるのは広告”

という言葉

口コミに継続性はなく、一過性のもの。だからこそ集客を続けるために広告を出し続ける必要があるというのが動画の概要です。

口コミは予算もかかりませんし、お店がやってきたサービスへの評価なので素晴らしい結果だと僕は思います。

ただ、やはり鴨頭さんが話すように継続性があるかと言われると、同意見です。

口コミが生まれるような素晴らしいお店、商品であれば広告を利用し、安定的に集客をする必要があるのです。

さらにいうのであれば、この２つは掛け算です。

新規集客力　×  口コミ力

口コミ力が１００有れば、１の集客であっても１００の力を生み出すことができます。

口コミ力があるので有れば新規集客にかける予算は少なくても済むでしょう。

しかし、新規集客が０で有れば、どんなに口コミ力があっても結果は０です。

ここでもう一人のYouTubeを紹介したいと思います。

それがOCEAN TOKYO harajukuで代表を務める三科光平さん。

https://www.youtube.com/channel/UCL-a2oIp9rekDc3Z79uTUPg

今、日本で一番有名と言っても過言ではないメンズサロンです。

Youtubeでカット動画やセット動画をアップして今では30万人を超える登録者を誇ります。

Youtuberのヘアサロン動画でも度々出演し、知名度もすごいことになっています。

実際、三科さんにカットをお願いすると10,000円、予約を取ろうとしてもなかなか取れないというほどスタイリストとしての価値も超一流です。

メンズカットの価格相場ですと３０００～４５００ほどなので、倍以上になります。それでも人気があるのはYoutubeの効果ももちろん大きいと思いますが、私が注目したのは広告販促です。

OCEAN TOKYO harajukuはホットペッパーに掲載されていて、新規の割引まであります。

正直、クーポンをつけなくても予約は埋まると思いますが、僕はここにお店のメッセージを感じました。

”初めての来店は勇気もいるし、ただでさえ他よりも金額が高い。だから少しでも来店していただけるように新規の方向けに割引をします”

※これは僕の勝手な想像です。

想像ですが、消費者の気持ちを考えると気持ちが楽になりますよね。

予約が取れないほどの美容師さんに予約を取るのって勇気がいるし、逆に迷って今います。それをこうしてホットペッパーに掲載をし、クーポンとつけることで「自分も行っていいんだ！」と思うことができます。

ここで伝えたいことは、

新規集客のために企画を考えることは、お客様に対するメッセージなんだということです。

経営される方の中にはやはり、クーポンに懸念される方もいらっしゃいます。

しかし、常連さんに愛されるお店であるので有れば自身を持って、新規の方にもメッセージを発信することが大切です。

一番、残念なのはお店がなくなってしまうこと。どんなに良いサービス、商品を提供していても集客がうまくいかずなくなってしまうお店はたくさんあります。

常連さんのためにもお店がずっと続くことが消費者が一番望むことではないかと改めて思った動画でした。

広告をやってみようと思っている方で、何から勉強したら良いかわからないという方向けに記事を書きました。

⬜︎広告をする目的を決める

⬜︎自店舗の強みを知る分析方法

⬜︎新規集客と既存集客

⬜︎集客商品（フック商品）と収益商品

⬜︎広告媒体選びの考え方

⬜︎検証と継続

まずはこの６つの知識を得れば、着実に結果が現れてくるでしょう。

広告をする目的を決める

まず一番はここが大事です。

店舗でよくあるお悩みとしては

・売上を上げたい

・新規集客をしたい

・リピート頻度を上げたい

・客単価を上げたい

・認知度を上げたい

（・採用をしたい）

この5つが大きな悩みであることが多いんじゃないかと思います。

ところでですが、この5つを上げましたが、この5つは横並びの悩みではないですよね？

最終的には売上を上げたい

という悩みがあって、そのために他の4つの悩みを解決して行くものです。

なので売上は最終的に伸びるものという認識を持ちましょう。

では、他の4つでまず最初にあなたのお店が伸ばさなくてはいけない部分はどこでしょうか？

ここは正解はなく経営方針が出る部分です。広告マンがアドバイスできるのは、目的を選んでもらったら、その目的の場合はどのような成功事例があるのかを伝授することはできるでしょう。

自店舗の強みを知る分析

これは”４P分析”と言われる方法を使うと良いでしょう。

✅商品（product)

✅価格（price)

✅立地・流通チャネル（place)

✅広告販促（promotion)

この4つが市場に対してどこに強みがあるのかを見極めましょう

例えば

価格が他と比べて安いのであれば価格を広告すれば2つの強みが生まれます。

最低2つ以上の強みがあれば差別化することは難しくないでしょう。

商品力が高いのに価格が安ければ、さらにプロモーションをかければ集客にブーストをかけることができますし、知り合い伝いに紹介していけば口コミで徐々に集客できるはずです。

新規集客と既存集客

当たり前ですが、意外に忘れがちが考え方です。

なぜ売上が上がらないか考えるときに、新規、既存の視点を思い出しましょう。

この2つはやるべき広告も異なれば、売れやすいものも変わります。

詳しくは下記の記事でも解説しているのでご参考ください

新規集客新規集客と既存集客を分けると広告費を半減できる

集客商品（フック商品）と収益商品

集客の目的が決まって、自店舗の強みもわかりました。

新規と既存も改めて重要性がわかったら次のステップです。

では、改めて視点”広告”に戻すと、あなたのお店の商品は何が一番、消費者ウケが良いのでしょうか？

これはマーケットの大きさを見る必要があります。

ランチとディナーでは全体の客数も客単価も違いますよね？

ラーメンとパスタでも異なります。

自店舗の中で一番集客できる商品は何でしょうか？

新規で来店するお客様は何を求めて来店するのでしょうか？

→ランチのお得感ですか？上質な肉ですか？空間ですか

既存で来店するお客様は何を求めて来店するのでしょうか？

→季節メニューでしょうか？近いからでしょうか？

広告には収益商品を打ち出したくなりがちですが、

集客商品を打ち出しましょう。

広告媒体選びの考え方

さぁ、いよいよどの広告で打ち出すかを決める段階にきました！

ここまで策を練ってきた方なら、どんな媒体かという情報があれば、さほど媒体選びには迷わないと思います。

ではどんな媒体があるかを解説していきます。

媒体選びについても下記の記事で詳しく述べています。図解もあるため参考にしやすいはずなので、ご参考ください。

【図解で解説】広告媒体、比較表でお店にあった媒体がわかる！

検証と継続

媒体も決まって、希望に満ちて広告をワクワクしながら取り組んでいるあなたへ、最後のアドバイスです。

残念ですが広告に１００％はありません。

分析した項目が消費者の目線とずれているかもしれません。

タイミングも影響するかもしれません。

だからこそ”継続”しながら”検証”しましょう。

その情報がお店の売り上げを安定させる武器になります。

私のブログでは”資産集客”と読んでいます。

これは広告をする上で長期を見据えた考え方です。

この言葉を使っていなくても多くの成功しているお店が取り組んでいます。

知っておくと１０倍効果が出る新規集客の考え方

よければ読んでいただけたら嬉しいです。

広告費をかけすぎていませんか？もしかしたら半減できるかもしれません。

記事をご覧いただいている方の中で新規集客と既存集客を同じ方法でやられている方がいましたら、もしかしたら余計なコストをかけてしまっているかもしれません。

なぜかというと、このふたつの集客は全く違ったやり方をすべきだからです。

新規集客は多数の潜在客に仕掛ける

新規の集客をポイントはターゲットエリア内でどれだけ多くに人に情報を伝えられるかです。

チラシでしたら配布部数は多い方が良いですし、フリーペーパーでしたら発行部数が多い方が良いです。

多くの人に伝えるということはそれだけコストがかかります。しかし、ある程度の投下量がなければ集客にはつながりません。

既存集客は囲い込んだリストに対してアプローチ

既存集客の落とし穴は新規集客と兼ねることができる点です。チラシであれば投下される中に既存の顧客もいるため、新規集客と合わせて既存集客ができると思ってしまいがちです。

ですが、既存集客は新規集客とは別に考える必要があります。

既存集客は新規で来店してくれた方を囲い込んでアプローチをすることが効果的です。

・既存顧客を囲い込めれば送信数を抑えられる

新規に比べて既存はターゲットになる数が圧倒的に少ないケースがほとんどです。ということは必要なコストも圧倒的に少なく済みます。

既存のリスト数を目標立てれば、だんだんと販促費を減らすことができる

ここからが重要なポイントです。

新規と既存集客を同じように考えるお店は毎月広告費をかけて集客をしなければなりません。

それに対して新規と既存集客を分けて運営をしているお店は、毎月新規を獲得していきますが、途中で新規にかける費用を少なくすることができます。

新規集客をずっと続けことは大事ですが、そのボリュームを減らすことができます。一般的なビジネスは８割既存と言われています。

既存でどれだけ集客見込みを立て、そのコストを節約していけるかが安定した経営の重要なポイントとなるでしょう。

集客、売上が順調な時ほど、広告を打つチャンスです。

タイトルが本記事の結論です。

理由は簡単で“調子が良いときはお店が打ち出したい広告を試せるから”です。

広告を打つ方の中には値下げをしたくない、お店のイメージと違うことはしたくないという方も多いでしょう。

実際しっかり経営をしていればそのような広告はしなくても大丈夫です。

既存中心の集客をする中で、補填、積み上げするように新規集客をしていれば売り上げは伸びていくでしょう。

派手な割引セールなどはしなくても良いのです。

調子が悪いときほど広告頼みになりがち

広告は確かに集客の強い味方ですがコストもかかるのも事実です。

1回の広告に掛けるような経営はかなり危ないです。

実はこのような例はたくさん見てきました。

広告で経営を何とかしたい！というオーナー様は意外と多いです。しかし焦ってやる広告程危ないものはありません。

派手なセールをしたり、ターゲット、ブランディングと異なる媒体を選択してしまったりと

経営が圧迫すれば圧迫するほど本来のお店の意図とは異なる規格をやらなくてはならないケースが多いです。

調子が良いときに、情報を手に入れるのがベスト

調子が良いときはまだいいやと思いがちですが、この時が大切です。調子が良いときは広告に投資する余裕もあるかと思います。広告業界ではいろいろな成功事例が存在しますが、実際に自分のお店で同じ事例が成功するかはわかりませんし、大なり小なり反響に誤差が出ます。

ですので、いざ集客に困ったときに何がベストか模索しておくことはすごく大事なことです。

災害がいつ起こるのかわからないのと同じように集客がいつ落ちるかは予想できません。

近隣に競合店ができるかもしれませんし、人々のニーズに対する別の解決策が新たに登場するかもしれません。

例：

ニーズ「痩せたい」→消費「エステに行こう！」

↓

ニーズ「痩せたい」→消費「フィットネスに行こう」

いつ起こるかわからないその時のためにしっかりした備えをしておく必要があるのです。

積み上げ集客を目指しましょう

オープン時は広告を打ったという方が多いと思います。だんだんと広告を打つことがなくなってしまって困ったときにどうしようとなる前に、計画をして集客をしましょう。

オススメは「集客は積み上げ」の考え方です。

定期的（毎月ペース～季節に1回くらいのペースがオススメ）に新規集客をして顧客の積み上げをちょっとずつしていきましょう。決して多い数でなくても、それが1年後2年後に大きな資産になります。

安定経営をしたいという方は調子が良い時でも新規集客を止めることが無いように経営をしていきましょう！

広告効果の捉え方は様々ありますが、資産集客という考え方を知ると全てがプラスになります。

よく広告は一回では効果が出ないという話を耳にしますが、それは違います。
一回でも来店を促すことは出来ますし、成功しているお店はたくさんあります。
しかし、広告は何回も打つことで効果を何倍にもできることもまた事実です。

集客はその場だけのものでなく、積み上げていくことができる

飲食店や美容室、整体や小売り店などに共通して言えることですが、新規集客とリピーター集客の2つの集客方法があります。
どちらも同じように情報を届けるということをしなければならないのですが、その2つでは労力とコストが大きく異なります。
リピーター集客に比べて新規集客の方が圧倒的に大変ですし、コストもかかります。
それもそのはず、まだ一度もお店を利用してない人は一度利用したことがある人よりも圧倒的に数が多いからです。

資産集客とは新規で集客できたお客様に情報を届けられるようにする仕組みです

今は昔に比べてリストを管理することが簡単になりました。
昔ですと紙に記入してもらった情報をパソコンに移し、そこからさらにハガキDMなどの紙にするという2度手間がかかっていました。
しかし、今はSNSの管理で簡単にリスト登録、情報の発信が出来ます。

特におすすめしたいのはLINE公式アカウントです。

SNSはいくつかありますが、一番おすすめはLINE公式アカウントです。

理由は3つあります。
1.圧倒的な利用率
2.プッシュができるツールである
3.簡単に登録者を増やせる
順を追って説明していきます。

まず一つ目の利用率ですが、
皆さんの周りでもLINEを使っていない人を探す方が大変ですよね？実際に年齢層、男女比もバランスが良く、他のSNSより日常的に全世代が利用しているのがLINEです。ですのでどんな人でも登録できるという点では一番優位性を発揮します。

そして二つ目のプッシュができるということですが
広告にはプッシュとプルという考え方があります。プッシュというのはお店側から情報を届けるということです。
対してプルというのは情報を設置してそこに目が行くことで顧客の方から問い合わせなどのアクションを促す方法です。
プルでお客さんを呼べればもちろん理想なのですが、今の世の中には信じられないくらいの情報が乱立しています。ですのでターゲットにプッシュをするということがとても重要なのです。そしてプッシュができるツールというものは実は限られています。そちらについてはプッシュメディアとプルメディアという記事で詳しく説明していますので、よかったらご覧ください。
LINEは皆さんご存知の通り、メッセージが届くと通知が来ます。そして、その開封率に関しても公式で69％の開封率があると記載されています。これを聞くとハガキDMやメルマガをしているお店さんは驚く方もいると思います。それほどこの数値は他を寄せ付けないほど高い数値なのです。

最後に3つ目ですが
登録者数を増やすことは以外に簡単です。
少し前だと良くお店のテーブルの上などにメルマガ登録で特典が受けられるというポップを目にしました。
私自身も経験があるのですが、メルマガ登録って少し手間ですよね。手間が多いと人はめんどくさがって登録しません。
そこについてLINEはQRの読み込みやID検索で比較的簡単にアクセスすることができます。これが登録者を増やせるポイントです。

新規集客→LINE登録→リピート集客を仕組みに

せっかく新規集客をするのであれば、来店してくれた方に再度、情報を届けられる状態にしましょう。一回の集客が広告費用に満たなかったとしても続けることでLINEの登録者は増えます。LINEを活かしてリピート集客をすれば新規集客にかけた費用は実は簡単にプラスにすることができます。

やるべきことは新規集客を続けること

ある程度、登録者が増えても新規集客は続けましょう。やった分だけお店にとっての資産になります。資産を増やすための投資が新規集客なのです。
投資と同様に長期で運用すれば安定的に結果を出すことができるでしょう。