リピーターが集客できないは商品のせいではない

2020年1月17日

お客さんがリピートしない理由は、お店やイベントのコンテンツが悪かったから来てくれないと思い込んでいませんか?

色々なお店のお手伝いをさせていただく中で、そのように思っている方はすごく多いです。

料理であれば”美味しくなかったのかな?”

美容室であれば”リクエストと違ったかな?”

イベントであれば”面白くなかったのかな?”

と商品に100%の原因を考える方が多く見受けられます。

しかし、実際はそれ以外の理由であることが多いです。

一度、目的を見直しましょう。

やりたいことは”集客をすること”です。

キャンペーンやイベントを実施する時など、”集客”は切り離すことはできません。集客をするために広告を打つと思うのですが、毎回毎回1からのスタート地点は厳しいですよね。つまり一度、イベントに来ていただいた方や来店頂いた”経験者”の方に対してどのように告知するのかがイベントを成功させるためには非常に重要になってきます。

では結論ですが、

そんな時は、自分のお店の集客は”離脱”されているのか、それとも”再来”を促すのがあっているのかを見極めなければなりません。

 これはどのようなことかと言うと、既存顧客が再度、お店のサービスを利用したいと思うのは自動的なのか他動的なのかと言う違いです。

 例えば、美容室はかなり多くの人が定期的に通うものだと思います。

しかし、通う人以外にこんな人がいるかも知れません。

例:普段はセルフカットだが、今度の日曜に意中の女性とデートがあるため身だしなみを整えたい

このような方は、目的があり美容室に来店します。

この例は比較的レアケースで広告のターゲットとするには母数が小さいですが、飲食店ではいかがでしょうか?

・節約のためにすき家に通う

・贅沢で焼肉を食べに行く

すき家に来る人と焼肉に行く方の来店のきっかけは全く異なります。

もし、すき家がリピーターさんに対して何か集客を行うので、通ってくれている方たちが離脱しない方法を考えるのがベターでしょう。

すき家に来る方達は日頃から通っているので、もっとのめり込むも見やすい商品を展開したり、たまに無性に食べたくなるメニューを開発したり、来店しやすいようにドライブスルーを展開したりするもの良いでしょう。

では焼肉屋さんが同じことをするとどうでしょう?毎日焼肉屋さんに通う人はいるでしょうか?多く人はちょっとした贅沢品として利用するはずです。

では焼肉屋さんがやるべき集客とはなんでしょう。

それは”提案”です。

例えば、”ブラック企業から解放されたら、焼肉でお祝いだ!”などシーンを広告として出し来店するための目的を作って再来店を促す必要があります。

このように自分のお店の商品や業態はどのようなリピートをしているのかを見極めましょう。

また離脱についてさらに深掘りをしていきたいと思います。

最近では離脱しないための理由作りとして”コミュニティ化”が注目されています。

私は、週2回ほどフットサル場の個サルと呼ばれるフットサルをやりたい個人が集まってゲームを楽しむと言うものに参加をしています。毎回20名~40名ほど参加をしている会なのです。

そこに来る人の理由を考えてみると”フットサルをしたい”という以上に”フットサルに来る人とのコミュニケーション”を楽しみに来る人の割合が多く感じます。

つまり、フットサルをしに来るのですが来店の理由はフットサルではないことがあるのです。

他にも同じようなシーンを見かけます。

例えば町のお祭り実行委員、カウンターの居酒屋でマスターとのひと時、アイドルのイベントにイベントで知り合った友達と参加する、など実際のサービスではない理由が生まれます。

コミュニティという言葉はなんだか重たく聞こえますが、簡単に言えば

集合場所

です。

あそこに行けば誰かがいる、あいつと飲みに行くならあそこで決まりだろう。といった待ち合わせに自分のお店を誘導することで離脱を防ぐことができるでしょう。

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